Mõista ostjate motivatsioon toodet või teenust ostaVeebipoodide või e-kaubanduse saitide omanike jaoks on see kahtlemata väga oluline aspekt. Kui jaemüüja saab aru, mis motiveerib inimesed ostavad veebist, siis saate kohandada või rakendada strateegiaid, mis on suunatud just nende motivatsioonide ärakasutamisele.
Hind pole ainus oluline
Aruandes Ettevõtte Gemius tehtud pood, tehti kindlaks, et hind ei ole veebiostlejate jaoks ainus oluline tegur. Selle uuringu kohaselt teevad inimesed, kes ostavad veebis, seda sagedamini, kui toote kvaliteet ja klienditeenindus olid suurepärased. Vähe sellest, nad rõhutasid ka seda, et veebipoodide kasutatavus muudab ostuprotsessi lihtsamaks.
Lisaks usaldus mida bränd edastab, makse turvalisus, tagasisaatmispoliitika selgus ja kasutaja kogemus (kiirus, mobiil, otsing) mõjutavad konversiooni otsustavalt.
Madalamad tarnekulud
Muidugi on see järjekordne neist motivatsioonid veebist ostmisekskuna üldiselt tunnevad inimesed end toote ostmisel mugavamalt, kui saatmiskulud on madalamad. Tegelikult ütles 71% uuringus osalenud arvutikasutajatest, et nad ostaksid veebist, kui toodete saatmiskulud oleksid madalamad.
Rakendamine tasuta saatmise künnised, kindlad määrad ja kulude läbipaistvus alates esimesest kassasse mineku etapist vähendab hülgamistSamuti aitavad nad lihtne tagastamine ja paki reaalajas jälgimine.
Madalamad hinnad kui tavalistel kauplustel
See on ka üks järgmistest põhjused, miks inimesed veebist ostavad Ja see on palju seotud mugavusega, kui ei pea kodust lahkuma, kulutama kütusele ega transpordile. Isegi kui hinnad veebipoe ja füüsilise poe vahel on samad, tuleks viimasele siiski lisada lisakulud.
Optimeerige kogumaksumus tajutav: võrrelge tootelehel, kui palju klient säästab aja, reisi, parkimise ja muu arvelt oportunidadHea sisemine hinnavõrdlusvahend ja isikupärastatud pakkumised tugevdavad seda arusaama.
Teiste veebist toodete ostmise motivatsioonina mainitud tegurite hulka kuulub ka asjaolu, et kauba kiire kohaletoimetamine ja ka seda, et tootepildid on paremad ja kvaliteetsemad.
Tugevdada 360º fotod, video, detailne suum ja võrdlused; kombineerituna kiired tarned ja paindlikud kättesaamisvõimalused.
Mis on ostja motivatsioon?
Ostumotivatsioon on kogum psühholoogilised tegurid mis otsust juhivad: vajadus, püüdlused, hirmud, naudingujaht või sotsiaalne aktsepteerimine. Peaaegu alati toimivad samaaegselt mitu motiivi; tõhus turundus identifitseerib mis domineerivad igas segmendis ja aktiveerivad neid.
Ostjate 7 universaalset motivatsiooni
1) Vajadus
Olulised tooted, milles te konkureerite mugavus y HindAutomaatsed tellimused ja korduvtellimused säästavad aega ja raha.
- Tee see lihtsaks (plaanitud kohaletoimetamine, ühe klõpsuga ost).
- Optimeeri hinda pakkide ja skaleerimisega.
2) Tervis
Sõnumid, mis silma paistavad kasu ja võrrelge vähem tervislike alternatiividega. Kindlustage harjumustega jätkusuutlik.
- Rõhuta tulemusi rohkem kui omadused.
3) Sotsiaalne aktsepteerimine
Ehitamine kogukond, liikmelisus ja eksklusiivsed eelised, mis reklaamivad lojaalsus.
- Julgustab FOMO-d juurdepääsuga üritustele või piiratud väljaannetele.
4) Impulss
Aktiveeri kiirostud rakendusega kiireloomulisus, nappus ja suure mõjuga reklaamid, mis väldivad kassas hõõrdumist.
5) Hirm
Tegelike valupunktide lahendamine sõnumite abil selge ja tõendid selle kohta turvalisus ilma paanikasse langemata.
6) Püüdlus
Aitab saavutada eesmärgid ja näitab edulugusid. Turundus mõju võimendab.
7) Rõõm
Müü naudingut, kombineerides seda mugavus, prestiiž või peavad ostu põhjendama.
Ostumotivatsiooni tüübid
Hedooniline
Valdav isiklik maitse ja kogemus. See keskendub lugude jutustamisele ja eksklusiivsusele.
Oblatiiv
Osta eest palun teisiKingijuhendid ja hoolikas pakendamine.
eneseväljendus
Ost kui identiteet. Isikupärastamine ja kollektsioonid stiili järgi.
SONCASE mudel
turvalisus
Garantiid, selged tulud ja usalduse pitserid.
Uhkus
Tunnustus, staatus ja VIP-programmid.
Uudsus
Väljalasked, juurdepääs oodatud ja varajane testimine.
Mugavus
Kasutatavus, 24/7 tugi ja omnikanalite kanalid.
Raha
Säästud on demonstreeritud koos andmed, paketid ja tellimused.
Kaastunne
Ravi inimene, tihe toon ja reageerimisajad.
Ökoloogia
tootmine jätkusuutlik, neutraalne saatmine ja ringlussevõtt.
Tõkked
Pidurdused
Puudumine usaldus või süüdistada. See harib, demonstreerib kasutamist ja hõlbustab tõestamist.
Hirmud
Hirm vigade tegemise või naeruvääristamise ees. Tugevdage oma mõtteid kommentaare, võrdlusalused ja nõuanded.
Tõendid ja veebiostja segmendid
Uuring koos 301 juhtumit leidis positiivse seose veebimotivatsiooni ja impulssostKompulsiivsete profiilide puhul ei olnud motivatsioon osta ilma, et sind jälgitaks, või osta ilma, et sind jälgitaks, oluline. tutvustusiTuvastatud klastrid: (1) pakkumise otsijad, (2) otsijad personaalse, (3) tavaostjad, (4) kompulsiivsed ostjad ja (5) impulsiivsed ostjad.
Juhised ostmise aktiveerimiseks ja edasilükkamise ületamiseks
Teeb esimese ostu lihtsamaks
Pakkumine proov, tervitusplaan või freemium-versioon ja toetuda sotsiaalne tõestus.
Eemalda peenkiri
Lihtsad tingimused, selge ja nähtav. Vähem hõõrdumist, rohkem enesekindlust.
Ole selge ja läbipaistev
- Üksikasjad õigused ja kohustused, saatmine ja tagastamine.
- Selgitage samm-sammult protsess ja kulud.
- Näitab kasutamist küpsised kogemuse isikupärastamiseks ja parandamiseks.
Loo tähtajaga kampaaniaid
Pakkumised reaalne ja range aegumiskuupäev. Vältige igavest ametikõrgendust.
Diskreetne korduvturundus
Mõju vastavalt üles näidatud huvile sagedus kontrollitud ja asjakohased sõnumid.
Ostukorvid ja tellimused
Taasta kärud koos meeldetuletused ja/või stiimulit. Segmenteeri uudiskirju järgmiselt: kavatsus.
Hoolitse oma andmebaasi eest: väldi pakkumisi neile, kes on juba ostnud; sea prioriteediks ristmüük või sobiv lisamüük.
Tea ja aktiveeri motivatsioonid Õiged lahendused igas segmendis koos laitmatu kogemusega vähendavad edasilükkamist, suurendavad enesekindlust ja parandavad jätkusuutlikult ümberarvestuskurss teie e-kaubandusest.
