Kliendi eluaegne väärtus See on eeldatav ja ennustatud rahaline väärtus, mida klient saab oma suhte jooksul veebipoega genereerida, mis on seotud väärtuspakkumine brändist. Põhimõtteliselt on see ennustus, mis mõõdab klientide kasumlikkus.
Pareto põhimõte See näitab, et paljude sündmuste puhul on ligikaudu 80% tagajärgedest tingitud 20%-st põhjustest. Kui seda põhimõtet e-kaubandusele rakendada, siis on meil 80% sissetulekust võib omistada 20%-le klientidest. Kuigi on tõsi, et täpsed protsendid ei pruugi olla 80/20, on fakt, et mõned kliendid on palju väärtuslikumad kui teised.
Seetõttu nende väärtuslike klientide tuvastamine võib olla e-kaubanduse ettevõtetele äärmiselt kasulik. Nüüd võib kliendi eluaegse väärtuse arvestamine muuta meie arusaama tarbijate omandamine, näiteks hankige kliente Facebooki abil.
Selle asemel, et kaaluda, kuidas saada a suur arv kliente ja kui odavalt seda saab teha, Kliendi aja väärtus aitab kindlaks teha õige viis kulude optimeerimiseks omandamisstrateegiad maksimaalse väärtuse, mitte minimaalse kulu saavutamiseks. Kasvustrateegiate puhul saate uurida, kuidas suurendada klientide arvu tõhus vorm.
A all kulude vähendamise strateegia Võite arvata, et parim variant on see, mis meelitab kliente madalaima hinnaga. Tegelikkus on aga see, et klientide hankimise kulu on ainult pool võrrandistSamuti on vaja arvestada sellega, et klientide eluaegne tulu igas kanalis see võib olla erinev.
Kui kaaluda mitte ainult soetusmaksumus, aga ka väärtus, mida klient pakub ettevõtte jaoks saab omandamisstrateegiat kohandada ja pakkuda paremaid tulemusi väiksema raha eest.
Mis on kliendi eluaegne väärtus (CLV) e-kaubanduses?
Kliendi eluaegne väärtus (CLV), kliendi eluaegne väärtus (LTV) või kliendi eluaegne väärtus See on hinnang kasu kohta, mida klient brändiga suhte ajal genereerib. Seda saab arvutada Tulu või, täpsemalt öeldes, peal varu diskonteerimiskulud (turundus, logistika, klienditeenindus ja tootlus). See mõõdik juhib Kui palju CAC-i investeerida, milliseid segmente eelistada ja millised kanalid kasumlikult skaleeruvad.
CLV aitab ka eelarveid otsustada osakondtootearendus (väärtuspakkumise kohandamine), turundus (pakkumiste jaotamine ja sõnumite edastamine), müük (keskendudes kõrge väärtusega klientidele) ja kliendikogemus (teenindustasemed segmentide kaupa).
Kuidas arvutada CLV-d: meetodid, valemid ja näited
Põhiline (kiire) meetod: CLV = keskmine piletite arv × aastane sagedus × suhteaastad × marginaal − CAC. Kasulik esialgsete eelarveprognooside ja valideerimise jaoks.
Näide: Kui keskmine pilet maksab 40 eurot, ostusagedus on 15 ostu aastas, suhe kestab 4 aastat ja marginaal on 45%, siis bruto CLV = 40 × 15 × 4 × 0,45 = 1.080 eurot. Kui kliendi kulu on 120 eurot, siis neto CLV ≈ 960 €See väärtus määrab investeerimislimiit pikaajalise kliendi kohta.
Säilitusmudel: Kliendi eluiga ≈ 1 / (1 − lojaalsus). ARPU ja marginaali korral CLV ≈ (ARPU × marginaal) / voolavus. Annab ülevaate jätkusuutlikkusest kordumise korral; lojaalsuse parandamiseks on soovitatav üle vaadata hooldus ja teenindus vastavalt nõuanded.
Kohortianalüüs: Grupeerige kliendid registreerimiskuu järgi ja jälgige nende säilitamine, kulu ja kordamine aja jooksul. See võimaldab teil näha, millised kampaaniad, pakkumised või kanalid toovad keskmisest väärtuslikumaid kliente.
Diskonteeritud rahavood: Projekti tulud ja kulud perioodi kohta ning nende diskonteerimine nüüdisväärtusSoovitatav e-kaubanduse jaoks, millel on suur korduv liiklus või tellimuste arv.
CLV-d mõjutavad peamised näitajad
- SERT: investeering kliendi hankimisse. Kui CAC > CLV, ei ole mudel jätkusuutlik.
- Klientide hoidmine ja lahkumine: väike paranemine säilitamises korrutage CLV-d.
- NPS: NPS = Soovitajate % – Neitsijate %. Korreleerub korduvuse ja suunamised.
- CPS (kliendi kasumlikkuse skoor): (Tulud − Kulud) / Tuvastatavad kulud kasumlikud kliendid.
Praktiline rakendus: segmenteerimine ja aktiveerimine
Segmenteeri Praegune ja eeldatav krediidikahjum hindade, pakkumiste ja isikupärastamiseks teenuse prioriteetTurundusautomaatikas hindavad paljud platvormid kliendi eluväärtust (CLV) siis, kui see on olemas. piisav ajalugu, arvutades rahavoogude aktiveerimiseks igakuiselt ja pärast iga ostu uuesti lisamüük, ristmüük ja taasaktiveerimine.
CLV suurendamise strateegiad
- Hõõrdumatu kogemus: Paindlik kasutajakogemus, selge kassasüsteem ja usaldusväärne kohaletoimetamine suurendada kordust.
- Omnikanali tugi: Järjepidev e-posti, vestluse, suhtlusvõrgustike ja iseteeninduse kasutamine vähendab korduv kontakt ja põgeneda.
- Tellimused ja täiendamine: Tulu korduv ja etteaimatav eksklusiivsete hüvedega.
- Lihtne tagastus: Selged ja kiired poliitikad kõrvaldavad takistused korduvost.
- Lisamüük ja ristmüük: müügivihjete konverteerimine ja asjakohased soovitused tõstatavad keskmine pilet.
- Lojaalsus- ja mängustamisprogrammid: punktid, tasemed ja preemiad julgustavad motiveerida kliente suurendada sagedus ja suunamised.
- Toote- ja sisuharidus: väärtus sisu õpetuste ja juhendite arvu suurenedes usaldus ja kasutada.
- Uinunud olekus taasaktiveerimine: stiimuleid ja isikupärastatud sõnumeid klientidele, kellel on oht tegevusetus või taastumine.
Levinud vead ja head tavad
- Kulude alahindamine: hõlmab logistikat, tuge ja tagastust või CLV-d täispuhutud.
- Lühikesed aknad: Vaid mõne kuu mõõtmine moonutab vida meedia.
- Ignoreeri segmenteerimist: CLV varieerub kanal, kategooria ja kohort.
- Ärge uuendage: Hinnad, kampaaniad ja harjumused muutuvad; CLV peab ümber arvutama.
Kliendikogemuse analüüsi (CLV) integreerimine otsustusprotsessi võimaldab teil investeerida rohkem sinna, kus klient asub. struktuurilt kasumlik, seadke esikohale kogemused, mis laiendavad suhet, ja kavandage kampaaniaid, mis suurendavad kliendi kohta koguväärtust, mitte ainult kohest konversiooni. Lisaks kasutage ära Klientide arvustused aitab suurendada enesekindlust ja kordamisoskust.
